每一個銷售顧問都知道,開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5-10倍,并且普遍認為,專注于維護一個老客戶是一個明智的策略。但是比維護老客戶更劃算,就是不斷讓老客戶主動給你介紹新客戶。推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。可惜很多人找錯了人,用錯了方式,用錯了時間,后續工作很差。下面告訴你怎么讓老客戶給你介紹新客戶。這些策略已經被大量企事業單位驗證和總結,不用花一分錢就能快速翻倍銷售,零成本,零投入!
比如有個機構畫了一些老客戶的漫畫掛在墻上。最重要的是客戶根本不知道。直到他們突然看到自己漂亮的漫畫,你可以想象他們看到后會有多驚訝。
然后,這些老客戶自然會主動傳播口碑,免費介紹。因為他們看到后,迫不及待地想把這個有趣的故事分享給他的朋友,帶到店里去看一看。
這種策略,應用到教育機構,可以拍一些照片,錄制小視頻,讓學生整理成一個集合,在家長不知情的情況下,在學校展示。父母無意中看到孩子的照片或視頻,肯定會有轉發動作,為客戶主動轉移介紹創造理由。
當然,除了這種方式,你也可以根據自己教育機構的情況來制定思路。
以“購物中心、超市”為例:比如商場、超市,做一張“優惠卡”,購物可以獲得特別折扣。然后,聯系一些團體、機構、單位,讓這些團體給會員發“折扣卡”。當有人消費時,不僅這些成員可以獲得優惠消費,這些群體也可以獲得推薦收入。甚至,你可以聯系那些貪小便宜的大媽和爺爺使用這個策略。
操作模式:
先做一批課程優惠卡,分發給部分老用戶,每張5、6張左右(數量根據對老顧客的粘性而定)。有了這張卡,推薦人每購買300元的課程(實際上是按照機構的課程套餐價格來衡量的),可以獲得10%的優惠。推薦者也可以獲得相應的推薦積分,累積的積分可以在課時內直接兌換相應的課程金額。收到優惠卡的客戶多為新客戶,主動前來購買消費,達到了家長推薦的良好效果。
這大概是最愉悅的入門方法了。
操作模式:
就是給你的學生辦一個聚會(或者活動),允許他們帶朋友來。
比如作為兒童培訓機構,可以舉辦音樂會(比如兒童鋼琴培訓)。然后,告訴我們的學生,他們可以帶他們的朋友來參加聚會。
而且,為了更有效,你最好為聚會制作一張票——你可以用這張票進入。然后給每個參與者5-6張準考證,讓他們帶上自己的父母,同學朋友,或者同學的父母。(鳥籠效應)
讓客戶帶朋友來聚會,以“分享快樂,給予榮譽”為出發點,客戶自然會愿意。而且如果直接讓客戶求助于介紹,會引起抵觸和反感。
我們只是想消除沖突感,引導客戶知道如何帶潛在客戶。同時,客戶的朋友一定在同一個生活圈子里,也可能是我們精準的目標客戶。
只要把他的朋友帶到我們這里,我們就可以通過接下來的一系列流程,把這些客戶的朋友變成我們的新客戶。
還有座談會,茶話會,沙龍,團游等等。把客戶聚集在一起,不管是線上還是線下。
當然,你要注意你開會的目的是介紹人,所以你要引導客戶帶人參加。并引導他們在自己的社交工具上分享你的組裝信息,輕松完成介紹!
淘寶上有些商家在這個策略上做的很好。很多時候,打開網購物品后,他們還會送很多精致的小禮物,而且有著非常特別的創意,讓你出乎意料的開心。這是超乎想象的購買體驗。
這時候客戶就忍不住拍照,和微博、朋友圈分享,形成自動自發的推薦。
那你想想,你把這種“超乎預期的購買體驗”運用到教育機構的時候?
對于一些已經計劃購買課程的家長來說,課程顧問在介紹課程的時候并沒有過多詳細的說明好處,而是隱藏了一些小好處甚至是比較大的好處,然后在孩子上課之后告訴家長(告知的方式可以是日常家長的滲透)。這樣意想不到的驚喜會有意想不到的效果,所以機構老師的創造力還有更多的看點!
這種方法廣泛應用于餐飲業。
等你消費完買單后,服務員會一次性給2張以上的優惠券,包括面值20元的,面值10元的,面值50元的。客戶收到這些優惠券后,不能單獨使用,所以會交給同事和朋友。這些人會來用優惠券花錢。
這就是“贈送2張以上優惠券”的操作方法。同樣,這種策略不局限于餐飲行業,也可以應用到教育行業,優惠券的面值可以根據機構的課程價格來確定。
但是,應該注意的是,使用這種策略需要滿足兩個條件:
1.你的優惠券一定是有價值的,客戶不愿意丟棄。
2.優惠券應該有使用壽命,可以設置為1個月或3個月。
這個秘密的介紹特別好用。
舉例:比如賣圍巾的,美甲師,理發師可以推出“閨蜜套餐”:做同一個模特或者閨蜜模特。
也可以是面膜、化妝品等女性產品和服務。運營方式:運營方式是要求客戶購買2份,并給予雙倍折扣價格,美其名曰“閨蜜套餐價格”。
對于教育機構來說,也可以采用這種套餐模式,兩個人同時享受“閨蜜價格”,那么我們可能會增加一個新客戶,把這個閨蜜變成我們的新客戶。想象一下,1變2,2變4,4變8...客流量會翻倍!
比如“眼鏡店”的運營就是新客戶一年之內推薦4個客戶,就可以獲得100%的退款。一家眼鏡公司推出這個系統后,業務直線上升。
他們給客戶四張推薦卡,推薦的客戶拿著推薦卡過來可以享受折扣。眼鏡,會給客戶一部分退款。推薦四個人的時候會有100%的退款。
教育機構也可以采用這種策略。至于是全額退款還是部分退款,就看你自己的情況了。
以“按摩保健機構”為例:比如客戶購買我的“服務套餐”,可以獲得三張免費的按摩消費卡。
顧客可以給朋友或家人卡片。如果他們中的一個使用免費消費卡體驗并購買其他服務,他們可以獲得折扣。
而且只要超過3人,推薦人也可以因為這個貢獻獲得免費的按摩。
教育機構的一些短期課程(或視頻課程)可以實施這樣的推薦策略,擴大知名度,讓更多的新用戶參與體驗。
以“保健品公司、營養品公司”為例:可以引入客戶積分:積分可以兌換保健品、企業服務、旅游等等。
運營模式:客戶不僅購買產品,還獲得相應積分。他們每介紹一個新客戶,也會獲得加分。當你介紹的客戶購買了一定數量的產品,你也可以獲得相應的積分。推薦這個積分用的好,可以產生很大的動力。
在今天的移動互聯網時代,構建一個具有點推薦策略的自動化工具是非常重要的。源源不斷的積分制可以讓老客戶成為機構的課程顧問,不僅孩子上學,家長也會有相應的收益。
對于大多數企業來說,客戶需要見證,這是很多組織都在使用的。
你可以為客戶錄制視頻,告訴他們從你這里得到的好處。或者有段落的照片。向您的其他客戶展示這些客戶見證,以提高品牌可信度。雖然客戶見證不是直接的引薦方式,但確實是建立信任的前提。有了信任,客戶才能放心推薦你。
讓你的機構變得有趣。客戶永遠不會喜歡枯燥的教育機構。如果市場不談論你,那是有道理的。因為你無聊,沒什么好分享的。你的產品,你的定價都很無聊,你還故意把企業搞得這么無聊。
互聯網時代,你最好是差異化的,有什么值得談的,不管是興趣還是搞笑娛樂。簡而言之,你必須讓你的企業有人們愿意談論和分享的東西。
不要覺得讓客戶推薦你很尷尬。如果你覺得向客戶開口真的很難,那么你就要利用好好處,建立好轉介紹的方式,告訴客戶怎么轉介紹,確保流程非常簡單易行。
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